Comercio por correo y catálogos

Comercio por correo y catálogos

La venta por correo es una forma de venta de bienes, en la cual su venta se lleva a cabo utilizando canales postales o líneas telefónicas para cobrar pedidos y facilitar la entrega de los bienes vendidos.

La venta por correo se realiza mediante pedidos realizados en forma de envíos postales. El sistema de agentes de envío surgió en un momento en que los clientes comenzaron a enviar sus pedidos a los fabricantes por correo. Más tarde, los vendedores trataron de estimular el flujo de pedidos de los consumidores mediante catálogos de correo, principalmente a residentes rurales.

Al correo el conocimiento comercial del comprador con la mercancía más a menudo pasa bajo los catálogos. En total hay alrededor de 8500 catálogos en el mundo con una circulación total de más de 14 mil millones de copias.

En toda la inmensa masa de compradores rusos hay un grupo especial que prefiere no dedicar parte de su tiempo a campañas vigorosas en busca de lo correcto. Estas personas encuentran un placer especial en mirar pausadamente los catálogos brillantes y ricamente decorados.

Las empresas de catálogo se pueden dividir en dos grupos principales: operadores internacionales y rusos.

Comercio internacional en catálogos

El primero incluye gigantes internacionales de comercio de catálogo, como 3 Suisses, Otto, La Redoute, Quelle, Neckermann. La base del surtido que se ofrece en los catálogos de estas empresas es ropa, calzado, accesorios, bisutería y artículos para el hogar (otros productos pueden presentarse en publicaciones temáticas que complementan el catálogo principal).

Hay excepciones Entonces, los catálogos de Biltcma se especializan en repuestos para automóviles, barcos, yates.

El gigante de la industria, Sears, envía anualmente 300 millones de catálogos y tiene una facturación anual de más de $ 3 mil millones. Otra empresa es la corporación "J. K. Penny " vende anualmente catálogos de productos por valor de más de $ 1 mil millones.

Ambas firmas tienen en sus tiendas secciones para la venta de bienes en catálogos, y en pequeños asentamientos - oficinas especiales de catálogo en las que el consumidor puede ordenar un producto bajo el catálogo. Los productos pedidos se envían desde el almacén central a estas secciones o a la oficina desde donde se notifica al consumidor de la llegada del pedido.

En general, alrededor del 85% de las familias en los Estados Unidos prefieren hacer compras por correo.

Las compañías de catálogos extranjeros operan en Rusia a través de sus propios artículos de pedido, como Otto, o a través de sus oficinas de representación, como Quelle. Algunos centros para la recepción de pedidos, por ejemplo, "Todos para todos", el Centro de pedidos "Malino", "Roberto Chinelli", sirven los catálogos de varias empresas, a veces incluso competidoras.

Comercio ruso en catálogos

El segundo grupo de operadores de catálogo son empresas rusas. Los más grandes son el Grupo PPE, Riders Digest, Book World, Book-Service, Terra-Book Club, la tienda en línea Ozone, Le Monti, y otros. comercio en catálogos - "Otto", "Witt", "Maggie Mall", "Quelle", etc.

El comercio de catálogo en Rusia ahora está experimentando su propio desarrollo, desarrollándose cada año más dinámico. Los compradores rusos se convencen gradualmente de que realizar compras por correo es ventajoso y conveniente.

Sin embargo, el mismo fenómeno del comercio postal para Rusia no es una novedad. En 1864, en San Petersburgo, se formó la compañía "Alexander", que fue la primera en vender productos por correo. Un poco más tarde, el comercio de catálogo comenzó a desarrollarse en Moscú, donde apareció la compañía "Mur y Murieliz" (ahora TSUM está en su edificio). En 1913, en un país con 140 millones de personas, había 9 millones de tales compradores.

En 1917, el comercio de venta por correo ya lo realizaban grandes almacenes en Moscú, Petersburgo y Odessa. La Revolución de Octubre suspendió el desarrollo de esta área de comercio. Pero en 1924, se organizó la empresa estatal "Commercial Agency Svyaz".

La formación del mercado moderno de comercio en catálogos cae a principios de los años noventa. (1993), cuando aparecieron en Rusia los primeros representantes de los gigantes del catálogo extranjero Otto y Quelle. Hoy, es uno de los segmentos del mercado minorista que se desarrolla más dinámicamente: el crecimiento anual en ventas, según la información de la "Post Trade House", es del 80-100%, mientras que en Rusia los bienes por catálogos son comprados por aproximadamente el 7% de la población (estimación del Grupo PPE).

Cada vez más personas se dan cuenta de las ventajas que ofrece un nuevo tipo de comercio . Por lo general, los vendedores envían catálogos a clientes seleccionados o brindan la oportunidad de recibirlos en sus locales comerciales (pero a un precio nominal o sin cargo).

Como tal, el espacio comercial son las tiendas: salas de exposición , venta de catálogos a precios reducidos para la venta de una amplia gama de productos de marca vendidos en tiendas normales con un alto margen de ganancia. Tales tiendas son ampliamente conocidas en el mundo. Su característica característica es la selección preliminar de productos por parte del comprador en los catálogos.

Tiendas - showrooms publican catálogos, completándolos con publicaciones estacionales de menor volumen. El catálogo muestra el precio de lista de cada producto y su precio con un descuento.

Las principales etapas del comercio de venta por correo incluyen:

• informar a los clientes sobre los productos ofrecidos mediante la distribución de catálogos;
• cobro (por correo, teléfono, a través de Internet, a través de oficinas intermediarias en tiendas individuales) órdenes;
• procesamiento de pedidos de clientes;
• finalización de pedidos;
• enviar productos a los clientes (por correo electrónico);
• pago por parte de los compradores de los bienes recibidos (efectivo, cheques, tarjetas de crédito y otras formas de pagos no monetarios).

Los catálogos, por regla general, se envían por correo de forma gratuita ya realizando pedidos y con pago anticipado, a petición de compradores que a veces se encuentran en otros países y expresaron su deseo de conocer la gama de productos de esta empresa comercial.

Dependiendo de las condiciones del catálogo, le sigue el envío de la mercancía con el pago posterior o, a la inversa, el pago anticipado con el posterior envío de la mercancía.

La tecnología de esta forma de venta consiste en lo siguiente: el comprador recibe información de diversas fuentes publicitarias, luego de estudiar el catálogo y seleccionar los productos, envía su pedido utilizando diversos medios de comunicación (correo, teléfono, telefax, etc.) al vendedor de los bienes a la empresa donde está registrado. Muchas empresas (por ejemplo, Quelle) aceptan pedidos por fax, teléfono o correo electrónico.

El pago puede hacerse tanto al recibir el paquete como por adelantado. Las compañías de correo extranjeras a menudo prevén el prepago. La compañía Otto, por ejemplo, requiere el 100% del costo de cualquier pedido por adelantado, otros, al menos un 30% más una tarifa de servicio.

Los mensajeros rusos tienden a trabajar más a menudo en el sistema de entrega contra reembolso, cuando el cliente paga los bienes al momento de recibirlos por correo.

Si por alguna razón el comprador no reúne los requisitos para la mercancía, puede devolverla al recibir el reembolso. En promedio, alrededor del 10% de los pedidos se devuelven a las empresas de envío. Sin embargo, la venta de productos por correo, incluido el intercambio de bienes, no está regulada a nivel estatal.

Los organizadores de la venta por correo pueden ser:

• productores individuales de bienes;
• intermediarios especializados en esta forma de comercio;
• grandes minoristas.

También es posible cooperar empresas de paquetería con tiendas grandes, universales y especializadas.

La aparición de buenas carreteras y el aumento en el número de automóviles redujo los volúmenes de correo de paquetes, sin embargo, hoy en día este tipo de comercio en el extranjero está floreciendo.

Ventas de bienes hechos previamente solo con el uso del servicio postal. Recientemente, han aparecido nuevas formas, en particular:

• con la ayuda de un fax: se envían anuncios sobre nuevas ofertas, sobre ventas a aquellos consumidores que tienen faxes;
• E-mail (correo electrónico): envía anuncios sobre ventas o a individuos u organizaciones;
• buzón de voz: en algunas compañías, marque una gran cantidad de números de teléfono y deje un mensaje verbal en el buzón de voz.

En Occidente y en los Estados Unidos, el correo directo es un negocio bien establecido que existe desde hace casi doscientos años. Las compras por correo en estos países representan el 85% de la población, que proporciona alrededor de un cuarto de la facturación minorista total y otorga a las empresas comerciales un 10-15% de ingresos adicionales.

En Rusia, el comercio de paquetes también se está desarrollando, pero la escala de este mercado es incomparable con Europa y América.

Si la facturación de los líderes de entrega postal extranjeros se estima en miles de millones de dólares, en nuestro país el mercado total del pedido de productos por correo es, según la Asociación Nacional de Mercadotecnia Directa, solo $ 330 millones, o el 0.2% de las ventas minoristas totales. La razón no está solo en la baja solvencia de los rusos. El desarrollo de este tipo de comercio está directamente relacionado con un aumento en el nivel de vida de la población.

Los aranceles y aranceles aduaneros impuestos a los productos importados anulan virtualmente una de las principales ventajas de comprar a través de catálogos: la capacidad de comprar productos a un precio inferior que en la tienda. Mientras tanto, los jugadores en el mercado ruso de correo directo están convencidos de que su negocio tiene un gran futuro.

Las preferencias de compra de los rusos que tenían experiencia en ordenar productos mediante catálogos difieren notablemente de los del consumidor occidental.

Los europeos tienen la mayor demanda de ropa. En segundo lugar en términos de ventas - textiles para el hogar: cortinas, colchas, ropa de cama, etc. También se necesitan cosméticos, vitaminas y aditivos alimentarios, juguetes, componentes para computadoras y automóviles, electrodomésticos, y a los clientes corporativos les gusta pedir correos de oficina con fiabilidad.

Varias otras solicitudes de los rusos. La demanda de ropa por catálogos en nuestro país apenas comienza a formarse. Significativamente más a menudo en Rusia ordenan:

• libros y otros materiales impresos: 41%;
• ropa, calzado: 22%;
• cosméticos y joyas -11%;
• semillas - 11%;
• productos para la salud (aditivos alimentarios): 10%;
• ediciones reproducidas en soportes de datos técnicos (CD, audio, video): 7%;
• Artículos para el hogar: 6%;
• productos para niños: 6%;
• casetes, discos, y también un poco menos a menudo - electrónica, herramientas para la casa.

Las estadísticas muestran que un grupo de compradores que compran bienes por catálogos es solo el 7% de los rusos.

Los resultados de las encuestas brindan la oportunidad de componer un "retrato del comprador" social:

• mujeres: 76%;
• habitantes de pequeños asentamientos: 51%;
• habitantes de áreas remotas: 44%;
• personas con ingresos superiores a $ 100 por miembro de la familia: 81%;
• personas de 35 a 45 años: 49%;
• personas de la familia - 83%.

Según AEVPC EOMTA (Asociación Europea de Comercio por correo), la mayor cantidad de ventas de "distancia" per cápita recae en Alemania: 246 euros, mucho menos en el Reino Unido, 186 euros y 126 euros por persona en Francia. Desafortunadamente, Rusia en esta lista se encuentra en el último lugar, 1 euro por persona. Sin embargo, esto también muestra que Rusia tiene un gran potencial y oportunidades para desarrollar el mercado de comercio postal. Las condiciones para esto en Rusia son ideales:

• una gran área (17 millones de km ² ) y una baja densidad de población con grandes distancias entre ciudades. En las ciudades pequeñas, el comercio minorista está poco desarrollado, es muy difícil crear una cadena de tiendas. Por lo tanto, el comercio postal es una adición exitosa a las tiendas convencionales;
• En Rusia, un extenso sistema postal: incluye 44 mil. oficinas de correos. El número de correos por cada 10 mil habitantes es: en los EE. UU. - 1,4; en Alemania - 1,8; en Francia - 3.10; en Rusia es 3.14;
• con el advenimiento de los servicios postales alternativos, el correo ruso se está volviendo más confiable, aunque es más lento que en Europa;
• hay un momento para elegir entre la variedad presentada en el catálogo, los artículos más queridos, considerar cuidadosamente la compra, sopesando lentamente todos los pros y los contras. Al hacer el pedido por correo, puede comprar productos en el tiempo libre, en un ambiente hogareño acogedor, tener tiempo para calcular los costos, consultar con el hogar;
• los precios de algunos productos se vuelven incluso 1.5-2 veces más bajos que los precios de la tienda;
• al pedir productos por correo, es posible elegirlo, porque los catálogos muestran una amplia gama de productos de diferentes empresas, cuando hay todos los colores, tamaños y modelos en diferentes rangos de precios;
• en los catálogos puedes encontrar inventos originales y muy útiles (plantilla de calentamiento, linterna eterna, etc.).