Formando competencia comunicativa
La competencia comunicativa es una capacidad integradora e integrada para aplicar un método apropiado de comunicación comercial de acuerdo con una situación específica.
La comunicación es efectiva si alcanza un objetivo preestablecido, y se esperan sus resultados en esta situación. Tenemos un sentido subjetivo de nuestra propia competencia comunicativa a través de los mensajes verbales que nos envían y el comportamiento no verbal que los acompaña.
Las formas de comunicación pueden formarse en el curso de la socialización, la adquisición de la experiencia vital y, por lo tanto, pueden estar profundamente arraigadas, ser inherentemente estables, una propiedad inalienable de nuestra personalidad. También se pueden aplicar a propósito a una extensión a un socio en particular y en nombre de la solución del problema profesional asignado.
Para una preparación efectiva para la actividad profesional, es necesario tener en cuenta los detalles de la comunicación con un socio comercial extranjero en un país extranjero . Cuando un especialista por primera vez se encuentra en un entorno social extraño, puede tener un estado de desadaptación social y psicológica. Muchos están familiarizados con las dificultades asociadas con acostumbrarse a un idioma extranjero, el sistema de valores, la vida cotidiana, las costumbres y las costumbres de la población de otro país. Es tan difícil como acostumbrarse al nuevo clima y las enfermedades inusuales, los alimentos y el agua desconocidos, los cambios en el régimen del día y otros aspectos de la vida cotidiana.
Hay una diferencia notable entre el lenguaje hablado de la vida real y el académico. El hecho es que un idioma extranjero, estudiado por los estudiantes en el instituto, es el lenguaje literario correcto. Difiere significativamente del idioma en el que hablan los habitantes de un país en particular. Además, complica notablemente la comprensión del dialecto y el idioma.
La aparición de representantes de un sistema de valores en otro entorno cultural ajeno a menudo les causa una condición estresante llamada choque cultural. Los psicólogos sociales estadounidenses estudiaron el problema de la adaptación de los representantes culturales con un sistema de valores individualista a un entorno cultural donde prevalecen los valores del colectivismo. Las recomendaciones desarrolladas por los investigadores, que contribuyen al ablandamiento del proceso de adaptación, son de interés.
En particular, un estadounidense (un propietario de valores individualistas) que ha venido a China (un país con una cultura colectivista), antes de establecer una relación comercial con cualquier persona, es necesario primero determinar qué grupo incluye un socio potencial y quién es el líder en él. Se recomienda prestar atención constantemente para alinear su comportamiento con la situación actual y el comportamiento de los demás. Sea paciente y no espere un pronto inicio de las relaciones comerciales, especialmente el surgimiento de una estrecha amistad. Hable respetuosamente de los demás y sea modesto consigo mismo, centrándose en su posición social.
Por el contrario, un representante de la cultura, donde el colectivismo y la cohesión grupal (los países de Asia y América Latina), que vino a Inglaterra o Estados Unidos (países con orientaciones de valores individualistas), es muy apreciado, uno debe tener en cuenta las opiniones personales y el punto de vista del individuo. Es seguro hablar de los beneficios personales y no tener miedo a salir con críticas. Comprometerse rápidamente en el caso, limitándose a unas pocas manifestaciones superficiales de disposición amistosa. Imagínese como un socio en una luz positiva y cuéntele acerca de sus éxitos y logros. No espere atención especial para su persona, no espere que alguien siempre lo acompañe.
Rusia es un país con un sistema mixto de valores colectivista e individualista, con un predominio del colectivismo o el conciliarismo. Por lo tanto, la comunicación con los socios comerciales, los representantes de los países de Europa Occidental o los Estados Unidos se le da al ruso bastante difícil y requiere una formación sociopsicológica especial.
Al formar las habilidades de la comunicación empresarial, es importante enfocarse en los detalles de pasar las etapas de comunicación con un compañero. Por lo general, se les asigna: preparación para la interacción comercial, ponerse en contacto, discutir el tema principal, corregir los resultados y completar la comunicación.
Preparación: la elección del propósito de la comunicación, la hora y el lugar de la reunión. Definir las tareas: evaluar al compañero, obtener o transferir información, influenciar los motivos y las decisiones. Sintonícese para comunicarse, elija tácticas (estilo) de comunicación.
Discusión del tema principal: centrar la atención en el problema y las tareas, llevar a cabo el sondeo motivacional, es decir comprender los motivos e intereses del interlocutor. Es importante mantener la atención del compañero sobre el tema de la conversación. Luego sigue la nominación de argumentos, si hay una diferencia de opinión.
Reparar los resultados : para hacer una breve descripción de la variedad discutida de problemas y resumir.
Finalización de la comunicación. Es necesario para finalizar el diálogo que la perspectiva de la continuación de las actitudes en el futuro haya quedado. Muy importantes son los últimos momentos de contacto, las últimas palabras, los ojos, los apretones de manos. A veces pueden cambiar por completo la idea del resultado de una larga conversación.
Por ejemplo, volvamos, por ejemplo, a la psicotecnología de las ventas personales, que tiene un carácter bastante universal. Casi en cada venta, hay cinco etapas clave, cuyo grado está determinado por la situación específica de la negociación. Incluyen: establecer contacto con el cliente; recopilando información sobre él, inteligencia; presentación de la propuesta comercial; trabajar con objeciones; finalización de la transacción.
Cada etapa tiene sus propias peculiaridades, con la ayuda de métodos y métodos específicos, resuelve los problemas inherentes a ella. Cualquiera de ellos tiene un comienzo y un final. Es importante tener en cuenta que el éxito de la etapa anterior determina en cierta medida el éxito de la siguiente y que en cada etapa no hay fracasos y derrotas fatales, solo hay oportunidades perdidas o no realizadas. Existen ciertas reglas para pasar las etapas de interacción comercial con el cliente.
Regla 1. Pase a la siguiente etapa de manera oportuna. Es aconsejable hacer la transición a la próxima etapa del proceso de influenciar al cliente cuando se cumplen las tareas de la etapa actual.
Regla 2. Mantenga un equilibrio de tiempo. En el proceso de resolver problemas comerciales, el tiempo en cada etapa es limitado y proporcional a la duración total del proceso de transacción.
Regla 3. Controla el orden de las etapas . Si el cliente intenta pasar a la siguiente etapa, déjelo a un lado, pero no por mucho tiempo y brevemente, y luego regrese a la etapa inicial.
Regla 4. Considere los estados emocionales del cliente.
Esté atento a la dinámica natural de los estados emocionales del cliente. Con el desarrollo normal de la comunicación empresarial, el cliente atraviesa constantemente sentimientos de ansiedad, convirtiendo en duda la conveniencia de la transacción propuesta, que se reemplaza primero por la indiferencia y luego por el surgimiento gradual del interés, cuyo fortalecimiento se convierte en deseo y, finalmente, conduce a un acuerdo.
Regla 5. Observe la conformidad de sus acciones con la situación. Esta regla implica el uso en cada etapa de tales recepciones y métodos de trabajo con el cliente que sean apropiados para la situación específica, teniendo en cuenta el grado de preparación profesional y psicológica del gerente, el nivel de preparación del cliente, el grado de confianza en el gerente, la empresa y el producto.
Aquí hay algunos principios básicos para desarrollar formas de comunicación empresarial efectiva.
Contacto. El ambiente favorable general de comunicación es muy importante. Es necesario mantener constantemente el contacto psicológico con un compañero. El enfoque individual, que muestra la atención a los intereses personales y los pasatiempos de un compañero, contribuye a mejorar las relaciones interpersonales.
Comprensión. Es importante tomar el otro lado tal como es, para poder ponerse en el lugar de un compañero. La falta de atención a su punto de vista limita la posibilidad de desarrollar soluciones mutuamente aceptables.
Igualdad. No debes mostrar tu superioridad sobre un compañero en nada. También es contraproducente menospreciar la propia posición, menospreciar la importancia de la propia persona. Uno debe estar abierto a aceptar los argumentos de la pareja y tratar de expresar su punto de vista de la manera más neutral posible.
Racionalidad En cualquier situación de comunicación comercial, es necesario comportarse racionalmente, incluso si la otra parte no restringe la manifestación de las emociones. Las emociones descontroladas afectan negativamente el proceso de toma de decisiones.
Confiabilidad Se debe evitar la información falsa, incluso si la otra parte lo hace. La información no confiable debilita la fuerza de la argumentación, obstaculiza significativamente la interacción adicional.
El estilo de comunicación es inherente a nosotros, comportamiento natural, en muchos aspectos congénito y estable. Por lo tanto, a menudo no intentamos mejorar nuestras habilidades de comunicación, incluso si son inadecuadas. Pero la comunicación empresarial efectiva puede y debe aprenderse.
La motivación es muy importante para la auto-mejora comunicativa . Después de todo, podemos mejorar las habilidades de comunicación comercial solo en el caso de que tengamos un deseo correspondiente, es decir, si queremos lograr esto Por lo general, las personas tienen una motivación más fuerte para aumentar la competencia comunicativa, si confían en que las habilidades de la comunicación empresarial, de hecho, afectan significativamente los resultados de sus actividades profesionales.
El conocimiento es necesario para comprender las condiciones necesarias para el proceso de mejora de la comunicación empresarial. Cuantas más personas conozcan los matices del comportamiento en situaciones específicas, más fácil será para ellos desarrollar sus habilidades.
Las habilidades nos permiten tomar acciones conscientes de acuerdo con nuestro conocimiento de los patrones de comunicación comercial.
Las habilidades son acciones específicas o su secuencia, que podemos realizar y repetir en un nivel inconsciente en la situación apropiada. Cuantas más habilidades tenga, más probabilidades tendrá de que pueda actuar de manera efectiva y adecuada.
La combinación de motivación, conocimiento, habilidades y habilidades de comunicación comercial nos permite permanecer con confianza en reuniones con otras personas.
Para obtener el máximo posible en la formación de la competencia comunicativa, primero es necesario formular y registrar sus objetivos para la mejora de la cultura de la comunicación interpersonal y empresarial. Independientemente de cuán seria y profundamente considere la necesidad de desarrollar sus habilidades de comunicación, cambiar su comportamiento requiere mucho tiempo y un esfuerzo considerable. Si arreglas las metas, entonces la probabilidad de tus buenas intenciones de superación personal no se perderá.
Al trabajar para mejorar su propia competencia comunicativa, es aconsejable seguir las siguientes reglas.
Formule el problema. Comience por formular el problema de la comunicación. Por ejemplo: "El jefe siempre asigna las tareas más interesantes a otros empleados, no a mí. Nunca hablé de esto porque no puedo expresar mis experiencias ".
Definir un objetivo específico. El objetivo es concreto si puede medirse, y usted puede saber cuándo se lo logra. Por ejemplo, para resolver el problema anterior, puede escribir: "El objetivo: decirle al jefe cómo me siento respecto de la distribución de deberes en el equipo".
Determine el algoritmo para lograr el objetivo. Para desarrollar un plan para lograr la meta, primero determine las habilidades que le gustaría resolver. Luego, relacionarlos con una situación específica. Este paso es muy importante, porque el éxito de los cambios de comportamiento requiere que formule una meta en términos de comportamiento específico que puede adaptar o cambiar.
Piense en cómo determinar que se logra el objetivo. Un buen objetivo es un objetivo que se puede medir. La cuarta etapa en su intento de formular una meta es establecer los requisitos mínimos para determinar los indicadores de logro. Por ejemplo: "El objetivo se considera logrado si describo mis sentimientos al jefe cuando vuelve a hacer algo injusto".
Después de completar las cuatro etapas del proceso de establecimiento de metas, es aconsejable que otra persona conozca sus obligaciones y se convierta en su asesor y asistente. Lo mejor es elegir a alguien de tu propio grupo, porque tus compañeros de clase pueden comprenderlo mejor y ayudarte. (Además, puede responder de la misma manera y así ayudarlos a formular sus objetivos).