Peculiaridades de las negociaciones comerciales
Las negociaciones comerciales como un tipo especial de comunicación comercial se llevan a cabo de acuerdo con ciertas reglas y están sujetas a sus propias leyes. El objetivo principal de las conversaciones es alcanzar una solución mutuamente beneficiosa, evitando conflictos.
Para formular correctamente los objetivos de las negociaciones, debe saber: los intereses propios de la organización, la posición de la organización en la industria, el mercado, etc., las obligaciones de la organización, socios comerciales y aliados, etc.
Las negociaciones son:
- oficial - con el protocolo, el procedimiento estricto, la observancia de rituales especiales;
- informal, que recuerda una conversación informal y no sugiere el fin de la firma de documentos oficiales;
- externo - con socios comerciales y clientes;
- Interno: entre los empleados de la organización.
Los expertos identifican los siguientes enfoques para las negociaciones:
- Confrontacional , basado en la creencia "¡Sólo victoria!" Como el objetivo de las negociaciones, y el rechazo de la victoria completa significa la derrota;
- socio , que proporciona un análisis conjunto de problemas con el socio y busca una solución mutuamente beneficiosa, en la que ambas partes se benefician. La implementación de este enfoque ayudará si los socios determinan el objetivo común antes del inicio de las negociaciones, lo que es posible a través de la identificación de las necesidades comunes.
Las partes en las negociaciones deben responder por adelantado las siguientes preguntas: ¿por qué esta organización lo invitó a las conversaciones? ¿Cuál es el motivo de tal invitación? ¿Cuáles son los objetivos estratégicos y tácticos de esta organización? ¿Cuáles son las principales características de la organización (profesional, social, económica, etc.)? ¿Cuáles de los empleados de su organización ya han negociado con esta organización y qué impresión les causó? ¿Qué problemas pueden causar emociones negativas en las negociaciones? Etc.
En el proceso de negociación, a menudo hay situaciones complejas que requieren tácticas especiales de respuesta :
- Si el oponente ha tomado una posición completamente opuesta, debes esperar hasta que el compañero diga algo;
- Si el oponente hace demandas exageradas, debe quedar claro que tales condiciones no están sujetas a discusión;
- si hubo un problema de tiempo con respecto al tema en discusión, es necesario decir claramente que tiene otras propuestas;
- si su oponente lo interrumpe, debe pedir cortés pero firmemente que termine la oración y repita la oferta;
- si el argumento del lado opuesto no se responde de inmediato, con suficiente tiempo entre las frases, para volver a centrarse en el tema en discusión;
- Si el oponente hace preguntas de manera obsesiva, evalúe solo lo que el compañero quiere decir sobre el asunto;
- si el oponente lidera en sus argumentos de soporte, datos, hechos, resultados de investigaciones que usted no conoce, - solicite el original, especifique la fuente;
- si los puntos del contrato y los términos de la transacción presentados por la otra parte parecen insignificantes, pregunte con mayor precisión para revelar la esencia de las propuestas.
Al negociar, es aconsejable utilizar las siguientes técnicas constructivas:
- buscar una zona de solución común : escuchar la opinión de todos los negociadores, encontrar puntos en común o intereses comunes;
- compromiso - los participantes, sin revelar intereses comunes, acuerdan concesiones mutuas;
- acuerdo parcial : al dividir el problema en componentes, si no se puede resolver todo el problema, se intenta llegar a un acuerdo sobre los ítems individuales, y se eliminan aquellos temas sobre los que las diferencias no se han resuelto.
Las negociaciones pueden conducir a una persona o equipo. Si las negociaciones las lleva a cabo una persona, entonces toda la responsabilidad recae en él, sin demora, tomando decisiones sobre el terreno.
Si las negociaciones son realizadas por el equipo, sus miembros son especialistas en diversos asuntos, lo que reduce la probabilidad de errores; el equipo crea una oposición más fuerte al lado opuesto, pero al mismo tiempo, el oponente puede debilitar su posición debido a las diferencias entre los miembros del equipo. Él tiene la oportunidad de dirigir preguntas a los miembros más débiles de su equipo.
Las negociaciones pueden tener lugar en su territorio o en el territorio de su oponente.
Si las negociaciones se llevan a cabo en su territorio, existe la posibilidad de consultar con los socios o con una persona que haya dado instrucciones para negociar; estarás en un entorno familiar; ventaja psicológica de tu lado: el oponente vino hacia ti, y no tú hacia él; ahorrando tiempo y dinero en el camino; la posibilidad de organizar un entorno espacial de manera tal que se utilicen efectivamente las posibilidades de la comunicación no verbal.
Si las negociaciones se organizan en el territorio del oponente, puede centrarse exclusivamente en las negociaciones, mientras que en las "paredes nativas" distrae demasiado; Puede "retener" los documentos, citando el hecho de que permanecieron "en casa"; hay una oportunidad de pasar sobre la cabeza del oponente y volverse hacia su líder; Los asuntos organizativos son decididos por el oponente; hay una oportunidad para analizar el entorno del oponente, lo que nos permite adoptar un escenario de negociación más efectivo.