Estrategias para la competencia

Estrategias de competencia sobre la base de determinar el grado de impacto de la competencia

Las estrategias de competencia son determinar el grado de influencia de la competencia y elegir la dirección para debilitar la influencia competitiva, fortalecer la influencia de nuestra empresa, suprimir la influencia de la competencia, aprender y aprender de la experiencia.

La estrategia de debilitar la influencia de la competencia sugiere:

• transición a un surtido innovador que el competidor no tiene. Al mismo tiempo, las capas migratorias de los clientes y una parte de los clientes de la competencia están involucrados:
• La introducción del surtido con marcas mundialmente famosas;
• restricción de la posibilidad de entrega a un competidor de bienes o materias primas mediante el uso de los mismos canales para la entrega (la restricción se logra mediante arreglos más favorables);
• restricción de la capacidad del competidor de recibir y distribuir bienes exclusivos de las principales empresas del mundo al cumplir las condiciones de distribución o concesionario (conclusión de un contrato con la misma empresa en términos más favorables o la celebración de un acuerdo de concesionario con otra empresa no menos conocida para productos similares);
• apertura de puntos de venta muy cerca del competidor principal. Al mismo tiempo, los productos vendidos deben ser más baratos, más cualitativos o tener otras propiedades atractivas;
• colocar anuncios en los mismos medios y publicaciones, donde los anuncios y el competidor se envían, pero con un área más grande, frecuencia de repetición, indicación de grandes descuentos, etc.
• reducción de precios y mejora de la calidad en un grupo de productos atractivos.

La estrategia de fortalecer la influencia de su organización implica:

• un aumento en la nomenclatura, mientras que la parte coincidente de la nomenclatura debería tener un precio promedio de al menos un poco, pero más bajo que el del competidor:
• reducción de los precios de un grupo de productos atractivos en relación con los competidores en al menos un 5%;
• Mejorar la calidad de los bienes que producen las mayores ventas;
• aumento en el stock de productos básicos (medios efectivos si los competidores tienen existencias limitadas o se venden bajo el pedido);
• el nivel de precio promedio no debería ser más alto que el del competidor principal;
• desarrollo de servicios, provisión de servicios relacionados (instalación, instalación);
• la apertura de sucursales en lugares alejados del competidor principal;
• integración vertical con proveedores de materias primas, bienes;
• la diversificación de actividades, y la nueva dirección debe estar en la zona de influencia débil de la competencia;
• creación de periódicos corporativos y su distribución gratuita;
• atracción de especialistas competentes, mejora de la habilidad profesional, reemplazo de la escuela tradicional de vendedores por sistema de gerentes.

Estrategia para la supresión de la competencia :

• una ofensiva masiva en todas las áreas, incluida la mejora de la calidad de un grupo de productos atractivos, lo que reduce el nivel de precios promedio. ampliación de la nomenclatura, aumento del stock de bienes, mejora del complejo de servicios;
• "Salto temporal en la publicidad": en un corto período de tiempo (determinado por los resultados de suprimir la competencia y aumentar el número de clientes) aumentar drásticamente la frecuencia, el volumen, el área, la cantidad de publicidad en los medios;
• colocación de publicidad en los mismos medios donde coloca publicidad y un competidor, más el desarrollo de publicidad en nuevos medios;
• la creación de asociaciones comerciales e industriales con miras a eliminar intermediarios innecesarios en el sistema de promoción de bienes, reducción de precios y garantía de la estabilidad de los suministros;
• la creación de asociaciones industriales, como asociaciones, con el objetivo de combinar los intereses y las oportunidades de una serie de competidores y hacer frente a un fuerte competidor;
• una fuerte caída temporal de los precios.

La estrategia de estudiar y copiar la experiencia de los competidores sugiere:

• estudio del surtido de la competencia;
• el estudio de la calidad, novedad de los productos de la competencia:
• estudio del servicio del competidor;
• realizar un análisis comparativo de la cantidad de nuevos clientes atraídos por el servicio (estudiar el impacto de cada uno de sus tipos) y tomar prestados los métodos más efectivos para atraer nuevos clientes;
• estudio de la estructura de construcción de la empresa de un competidor, personal, nivel de habilidad y servicio; repetición de experiencia en las áreas más efectivas.

Las decisiones de gestión típicas básicas sobre la regulación de la competencia y la reducción de las consecuencias negativas:

Competencia pura:

• En el corto plazo: análisis de los volúmenes de producción de los competidores; rastrear la aparición de nuevos competidores; anticipación de los cambios de precios.
• A largo plazo: el aumento de las barreras de entrada a la industria: la creación de condiciones para que la entrada en el negocio se asocie con grandes dificultades: legales, ambientales, etc. Contraataque a productos sustitutos; diferenciación de productos, reduciendo el grado de su capacidad de reemplazo a través de un estricto control de calidad, fortaleciendo la imagen de la empresa.

Competencia oligopolística:

• Política de precios activa: alineación de sus precios con una disminución en los precios de los competidores para crear obstáculos a la captura de competidores por una mayor participación de mercado; apoyo al acuerdo de las empresas sobre estabilización de precios; El liderazgo en los precios es la falta de respuesta a los cambios de precios en respuesta a cambios menores en la demanda y la oferta.
• Política de ventas activa: política de publicidad activa; política activa de promoción de productos en el mercado (ferias, exposiciones, presentaciones).

Competencia monopolística :

• La estrategia de integración del crecimiento para expandir la esfera de influencia de la empresa a lo largo de toda la cadena de promoción de bienes al consumidor (desarrollo - producción - comercialización - comercio mayorista y minorista).
• Estrategia de enfoque en segmentos: especialización en producción en una determinada parte del surtido; especialización en servir a los consumidores, insensible al precio.
• Crear las condiciones para una política de precios agresiva: reducir costos a través de economías de escala; avance tecnológico; estandarización de las necesidades del mercado.
• Estrategia para la distribución efectiva de bienes en todo el territorio.

Monopolio :

• Regulación estatal: legislación antimonopolio; reestructuración de las relaciones de propiedad; promoción de exportaciones.
• Estrategia de diversificación y rediseño.
• Estrategias de desarrollo de la innovación.
• Estrategia para mejorar el gobierno corporativo (control de las participaciones en el capital autorizado).

Estrategias básicas de competencia

Estrategia de liderazgo para los costos

Costos : un término que se utiliza para indicar los costos totales e individuales de la organización asociados con la producción y venta de productos. Los costos no deben determinar el precio, pero juegan un papel crucial en la fijación de precios. La preparación de los compradores para pagar esta o aquella cantidad no depende de los costos del fabricante. Pero la decisión del vendedor sobre qué productos y en qué cantidad producir depende del costo de producción de estos bienes. Empresas en el proceso de resolver el problema, qué producir y a quién vender. además de investigar otros objetos de análisis, comparan los precios que pueden asignar con los costos en los que pueden incurrir: los costos afectan el precio de los precios. Las empresas con bajos costos pueden establecer precios bajos y vender más, ya que esto atrae a más compradores. Por otro lado, las empresas con altos costos para atraer a un gran número de compradores no pueden permitirse ofrecer productos a un precio menor que las empresas de bajo costo. Por lo tanto, deberían atraer a aquellos compradores que estén dispuestos a pagar un precio más alto. Por lo tanto, los cambios en los costos obligan a la empresa a cambiar los precios no porque cambie la cantidad de bienes pagados, sino porque cambia la cantidad de bienes que la empresa puede ofrecer con ganancias, y los clientes a los que puede prestar servicios de manera rentable.

Las empresas que han elegido una estrategia de liderazgo basada en bajos costos, todos sus esfuerzos están destinados a reducir los costos, lo que se hace posible con el uso efectivo del potencial disponible.

La estrategia de liderazgo basada en bajos costos se centra en la producción en masa de productos estandarizados. Se logran ahorros en los costos variables debido a la alta especialización de la producción. Los costos constantes por unidad de producción también disminuyen a medida que aumenta la producción.

La idea de utilizar esta estrategia es que, al lograr menores costos que los competidores, la empresa logra un crecimiento en los volúmenes de ventas y ganancias adicionales al reducir la cuota de mercado de los competidores con un precio (precio) de costo más elevado para productos similares.

Requisitos previos para aplicar la estrategia de liderazgo para los costos:

• una gran cuota de mercado:
• la demanda de productos es elástica en precio;
• la competencia de precios prevalece en el mercado;
• disponibilidad de grandes compradores mayoristas;
• los productos están estandarizados, el comprador puede comprarlo de diferentes vendedores;
• las empresas tienen acceso a fuentes de materias primas baratas, mano de obra y otros factores de producción. Beneficios de una estrategia de liderazgo de costos:
• la preservación de la rentabilidad incluso en condiciones de fuerte competencia;
• los bajos costos crean altas barreras de entrada;
• el líder de costos tiene mayores reservas que los competidores en casos de precios crecientes de materias primas, materiales, productos semiacabados que le permiten mantener los precios en un nivel aceptable para el consumidor:
• los bajos costos le permiten desplazar productos sustitutos;
• imagen de un socio confiable que se preocupa por el presupuesto del consumidor.

Riesgos de la estrategia de liderazgo para los costos:

• la aparición de innovaciones tecnológicas que pueden eliminar las ventajas competitivas existentes y hacer que la experiencia acumulada sea inadecuada;
• los competidores pueden adoptar métodos para reducir costos;
• centrarse en la reducción de costos hace que sea difícil detectar cambios en los requisitos (necesidades) del mercado de manera oportuna;
• cambiar las preferencias del consumidor, su sensibilidad a los precios;
• acciones imprevistas de factores que aumentan los costos, pueden conducir a una reducción en la brecha en los precios en comparación con los competidores.

En el proceso de gestión estratégica de los costos de producción, es importante no solo analizar factores internos a la empresa, sino también factores externos: el comportamiento de proveedores, consumidores, competidores, intermediarios, etc. El control de costos también es necesario para implementar esta estrategia.

Formas de reducir los costos por unidad de producción: a) ahorros del surtido; b) debido a la escala; c) debido a la experiencia acumulada.

Surtido (nomenclatura del producto, cartera de productos) es el valor de la "cartera" de productos producidos por la empresa; el agregado de todas las líneas de productos y productos individuales de la empresa. Una línea de productos es un grupo de productos estrechamente relacionados entre sí por la identidad o principios de funcionamiento, o vendidos a las mismas categorías de consumidores, o que venden a través del mismo tipo de tiendas, o que se venden dentro del mismo rango de precios.

Características del surtido:

• ancho (determinado por el número de líneas de productos específicos diferentes);
• duración (determinada por el número de productos específicos de la empresa);
• La profundidad (determinada por el número de variantes de cada producto de una determinada línea de producto);
• consistencia (determinada por el grado de proximidad de las diferentes líneas de productos en términos de uso final de los productos, requisitos de producción, etc.).

El surtido debe ser equilibrado, es decir Incluya productos que se encuentran actualmente en diferentes etapas del ciclo de vida del producto.

El objetivo de la planificación de productos es seleccionar una "cartera" sinérgica de productos. Sinergia, efecto sinérgico, sinergia: una acción conjunta para alcanzar un objetivo común, basado en el principio: el todo es más que la suma de sus partes; aumento en la efectividad de las actividades como resultado de la conexión, integración, fusión de partes individuales en un sistema separado debido al llamado efecto sistémico, emergencia. La emergencia es la cualidad, las propiedades de un sistema que no son inherentes a sus elementos individualmente, sino que surgen de la unificación de estos elementos en un único sistema holístico. Una de las fuentes importantes de sinergia es el ahorro que surge cuando diferentes bienes tienen un conjunto común de costos. Una empresa que selecciona cuidadosamente su "cartera" de productos puede llevar sus costos adicionales a un nivel inferior en comparación con los costos adicionales de los competidores que tienen "carteras" menos eficientes.

La curva de aprendizaje nos permite representar gráficamente la disminución en los costos promedio (precio de costo) de la producción de una unidad de producción a medida que se acumula la experiencia de producción (Figura 1). La reducción de los costos en el proceso del aumento del volumen de la salida de la producción es condicionada por la perfección de la organización de la fabricación, el aumento de la eficiencia del uso del equipo, el crecimiento de la habilidad profesional de los obreros, la racionalización y la actividad inventiva y así llamada.

Fig. 1. Curva de aprendizaje

Además de la eficiencia de los costos internos, la empresa también puede reducir los costos mediante la selección y gestión adecuada de sus contactos externos con clientes y proveedores. Puede organizar esto a través de actividades de marketing para utilizar los ahorros de la concentración y la organización de las actividades de adquisición (ahorro de la integración). Al mismo tiempo, los costos externos se pueden minimizar aplicando las siguientes estrategias.

En primer lugar, es ahorro de concentración en el comprador. La concentración es la concentración en un objeto. Una empresa puede aumentar significativamente los ahorros al concentrar la investigación de mercado en uno o dos productos o segmentos de mercado. Uno de los puntos obvios de la economía es el costo de promoción y publicidad.

En segundo lugar, es el ahorro de la integración de la logística (logística). Los ahorros se logran mediante una mejor coordinación de las actividades con los proveedores y las ventas. Mejorar la interacción con los proveedores puede minimizar el costo de los inventarios y una mejor coordinación de las especificaciones: para minimizar la necesidad de un mayor refinamiento de los productos del proveedor, una mayor coordinación de precios puede hacer que la compañía y sus proveedores sean más competitivos y rentables. Se pueden lograr ahorros en el otro extremo de la cadena de suministro, en el proceso de distribución. Las diferencias en la eficiencia de la distribución pueden afectar significativamente la ventaja general del precio de la compañía. Los altos costos de almacenamiento de inventarios, que contrastan con los bajos costos del transporte no centralizado, permiten a muchas empresas reducir los costos de distribución centralizando estas existencias. El dinero ahorrado al reducir el capital asociado con los inventarios descentralizados compensa los altos costos de su entrega rápida por carga o transporte aéreo.

En tercer lugar, el uso de precios de transferencia efectivos. El precio de transferencia (precio dentro de la compañía) es el precio utilizado para el intercambio de bienes entre empresas integradas, empresas conjuntas, entre unidades de negocios. Todas las empresas de la cadena de producción son las proveedoras de materias primas, las que fabrican las piezas, los constructores y quienes venden el producto al usuario final; se benefician cuando toda la cadena de operaciones funciona de manera efectiva. La ineficiencia de uno de los eslabones de la cadena aumentará el precio para el comprador final y, por lo tanto, reducirá las ventas de todos los eslabones de la cadena. Los precios de transferencia son una de las razones por las que las empresas independientes a veces son menos competitivas en términos de precios y menos rentables que sus competidores integrados verticalmente.

La estrategia de gestión de costos, que incluye la contabilidad de los diversos vínculos económicos de la compañía, le permite adaptarse al entorno externo en constante cambio y lograr ventajas competitivas.

Ver también : estrategia de enfoque , estrategia de diferenciación .