Secciones del plan de negocios
El plan de negocios es un documento complejo que contiene todos los aspectos principales de la planificación de las actividades de la empresa y se está desarrollando tanto para justificar proyectos de inversión específicos como para administrar actividades financieras actuales y estratégicas. Un plan de negocios puede y debe desarrollarse tanto para las empresas que fabrican productos como para quienes se especializan en la prestación de servicios, actividades comerciales, etc. Esto determinará tanto su estructura como el pronóstico de los principales parámetros de sus actividades.
En el marco del plan de negocios, se definen los objetivos, las formas y los medios para lograrlos. Como resultado, el documento desarrollado será leído por prestamistas potenciales, inversionistas, lo que asegurará el flujo de recursos financieros a la empresa. Esta circunstancia debe tenerse en cuenta al desarrollar la sección financiera del plan de negocios.
El plan de negocios es un documento voluminoso que diversifica la estrategia de desarrollo empresarial, sus secciones están interrelacionadas y son la base de las proyecciones financieras.
En la literatura extranjera y nacional, puede encontrar varias opciones para la estructura del plan de negocios, así como los nombres de sus secciones. En gran medida, esto depende del área de actividad de la empresa en particular.
Consideraremos la estructura y los nombres propuestos de las secciones del plan de negocios en el ejemplo de una empresa que produce y vende productos alimenticios. Este ejemplo está relacionado con el desarrollo de un plan de negocios en relación con el deseo de la empresa de producir un nuevo tipo de producto.
Sección I. Resumen
De hecho, el resumen es una versión extremadamente abreviada del plan de negocios (3-4 páginas de texto). Esta sección está al principio, aunque está escrita al final de todo el trabajo. El objetivo del resumen es exponer los puntos principales del plan de negocios desarrollado para dar una idea de los contenidos de este documento en forma condensada.
Al comienzo del resumen, los objetivos y las estrategias están formulados, con la ayuda de los cuales serán alcanzables. Además, se dan las características de los productos, incluidos los planeados para su lanzamiento; sus características en comparación con las presentadas en el mercado, los principales indicadores financieros en el futuro, la necesidad de financiamiento y la dirección de uso de los fondos recibidos.
La última página del currículum debe contener los resultados financieros esperados del proyecto (resumen financiero). Aquí encontrará información sobre los volúmenes de ventas pronosticados para los próximos años, los costos de producción, el beneficio bruto, la rentabilidad (rentabilidad) de las inversiones, una indicación de un posible período para el rendimiento de las inversiones de capital o los préstamos otorgados a crédito.
Sección II. Descripción general de la empresa
Esta sección proporciona el nombre completo y abreviado de la empresa, la fecha de registro, la descripción de las principales actividades de la empresa (código ОКОНХ), su forma organizativa y legal, la forma de propiedad (código del SCFS), la participación del estado (el sujeto de la Federación) en la capital, la subordinación de la empresa. .
Describa las intenciones para la producción y comercialización de productos, indique los límites geográficos del desarrollo comercial, información sobre qué etapa de desarrollo ha alcanzado la empresa, si tiene una gama de productos completamente desarrollada, etc.
Es importante definir claramente el propósito del negocio (alcanzar cierto volumen de ventas o en ciertas áreas geográficas, emitir un nuevo tipo de producto, etc.). Lo principal, que los objetivos eran claros e inequívocos, parecía realista y alcanzable. Es por eso que al formularlos, vale la pena apegarse a la regla SMART, que estipula que también deben ser:
- Específico. Por ejemplo, aumentar anualmente las ventas en un 10%;
- mensurable Como objetivo, debe usar indicadores como el volumen de ventas, el beneficio neto, la cuota de mercado, etc.
- Alcanzable si hay recursos disponibles y opciones para su reposición, ofrecidos en el plan comercial;
- Realista, basado en el nivel de desarrollo alcanzado;
- Timed, lo que significa una formulación clara del marco de tiempo para lograr el objetivo.
También se indica información sobre la etapa de desarrollo alcanzada por la empresa.
Sección III. Bienes y servicios
El objetivo principal de esta sección es la caracterización profesional de características atractivas de productos y servicios producidos o proporcionados por esta empresa.
Aquí se da una descripción de las características físicas de los productos, las direcciones de su posible uso y el atractivo de sus propiedades para el consumidor. Esto permite enfatizar la singularidad de un producto o servicio, para distinguirlo de los productos del mismo nombre de los competidores.
El acreedor o inversor que lea el plan de negocios de esta sección debe llegar a una conclusión sobre la ventaja de las propiedades del consumidor de los productos de esta empresa en particular, comprender lo que difieren de los análogos de otros fabricantes. Además en el plan de marketing, estos bienes y servicios se ven desde la perspectiva de las ventas, el desarrollo de una estrategia de marketing adecuada.
Sección IV. Plan de mercadeo
Esta es una de las secciones más importantes del plan de negocios, ya que muchos acreedores e inversionistas creen que el éxito de una nueva empresa o el lanzamiento de nuevos productos y servicios solo pueden predecirse teniendo en cuenta los factores que determinan la demanda de un producto o servicio.
Como resultado del desarrollo del plan de marketing, debemos obtener el indicador más importante para proyecciones financieras adicionales: el volumen de ventas de los productos producidos en todo el surtido y la empresa en general.
En esta sección, se deben considerar aspectos importantes del programa de mercadeo. En primer lugar, es necesario estudiar los mercados para los que está "dirigido" el negocio, para revelar las características y tamaños distintivos de los principales mercados y segmentos de mercado. El componente más importante es también una evaluación del grado de competencia existente y de todo el impacto en la empresa. Al examinar las empresas competidoras, es necesario determinar la proporción de entregas de cada una de ellas, que conforman en un segmento particular del mercado, para determinar sobre esta base la participación del mercado que pertenecerá a esta empresa (el volumen de ventas de productos en términos físicos).
A continuación, se debe presentar la estrategia de marketing seguida por la empresa. En primer lugar, es necesario mostrar cómo la empresa pretende alcanzar los volúmenes de ventas planificados (creando un servicio de ventas para marketing directo o usando una red de distribuidores, distribuidores, intermediarios, número y calificaciones de los empleados). En la comercialización de productos, la publicidad juega un papel importante. Es importante determinar qué herramientas se utilizarán para este fin (prensa, correo, etc.).
La definición del parámetro principal para futuras proyecciones financieras -el volumen de ventas para toda la gama de productos- se basa en el cálculo de los valores pronosticados de los volúmenes de ventas (en términos físicos) y los precios de los respectivos productos.
Junto con el volumen de implementación en la dimensión física, la justificación básica en el plan de marketing de los valores pronosticados del nivel de precios basado en el estudio de materiales competitivos es fundamental. Es por eso que tiene sentido traer la estructura general de los precios y justificarla, considerar el cambio de precio en el tiempo, dependiendo del volumen de ventas.
En el desarrollo de un plan de mercadeo, lo más difícil es determinar las perspectivas para la venta de productos, así como el pronóstico del precio. El desarrollo de varios escenarios posibles para el período de pronóstico también determinará el diferente nivel de indicadores de volúmenes de ventas (en términos de valor) y, por lo tanto, los cambios en todos los parámetros financieros de las actividades de la empresa, que se toman en cuenta en el diseño de la sección financiera del plan de negocios. Debe desarrollarse como una opción conservadora (es decir, lo más probable), y optimista.
Si una empresa tiene la intención de producir varios nombres de productos, las proyecciones de volúmenes de ventas, precios y volúmenes de ventas deben cumplirse para cada producto, y luego el volumen de ventas se suma para determinar el total total.
Sección V. Plan de producción
El indicador más importante para las proyecciones financieras es el costo de los productos . Es por eso que el componente de producción en términos de valor debe desarrollarse en esta sección de la manera más detallada, considerando que el proceso de producción y todos sus componentes se presentan de forma exhaustiva en este.
La producción en sí se refleja en la descripción de los procesos tecnológicos, las capacidades de producción, las características del equipo involucrado, las materias primas, los materiales.
Se presta gran atención a la definición de proveedores de materias primas y sus precios.
Tener en cuenta la necesidad de recursos laborales es esencial para una comprensión completa del lado de la fabricación del negocio. Como regla general, se indican los requisitos generales y especiales para el nivel de calificación del personal.
Esta sección también describe el nivel de servicio que se proporcionará después de que el consumidor adquiera un producto o servicio. El servicio se considera como una de las principales fuentes de ingresos de la empresa en el período de postventa, por lo tanto, los términos de su provisión son bastante importantes para reponer las fuentes de fondos.
El principal parámetro que vincula esta sección con la sección financiera del plan de negocios es la cantidad de fondos que se necesitarán para implementar los prospectos desarrollados. Es por eso que el pronóstico confiable de los precios de materias primas, materiales, equipos, recursos laborales, posibles cambios en los procesos tecnológicos, etc. es extremadamente importante. Es importante determinar correctamente los volúmenes de producción por años , ya que los costos de la empresa también dependerán de su nivel. El pronóstico correcto de los costos (costos de producción) dependerá de la confiabilidad de todas las proyecciones financieras adicionales.
Los resultados del desarrollo del plan de producción para cada uno de los cinco años del período de pronóstico se reducen a las siguientes proyecciones principales y se presentan en forma de tabla:
- producción proyectada (en términos físicos);
- determinación de la necesidad de activos fijos (en términos de valor);
- determinación de la necesidad de recursos (materias primas, materiales, componentes, combustible, energía). Estos indicadores deberían desarrollarse en términos físicos y en términos de valor;
- cálculo de la necesidad de personal y costos de apilamiento;
- estimaciones de costos y costos de los productos.
Los datos de diseño, cuyo resultado es el cálculo de los costos de la empresa para cada año del período de pronóstico, son fundamentales para una mayor definición de la necesidad de recursos financieros. El realismo de estas proyecciones es muy importante para un inversor o acreedor potencial, ya que la definición correcta de las necesidades de recursos financieros y, por lo tanto, sus fuentes (dentro de la sección financiera del plan de negocios) permitirá a la empresa lograr sus objetivos.
Otro parámetro importante que se obtiene durante el desarrollo del plan de producción es el costo de los productos planificados para producción en todo el surtido. Este indicador se usa para calcular el nivel de rentabilidad de los productos en las proyecciones financieras.
Sección VI. Organización de gestión
En esta sección, se debe evaluar el personal disponible (cantidad de personal) y se debe identificar la necesidad de especialistas.
Además, es aconsejable proporcionar una estructura organizativa que muestre los vínculos y la división de responsabilidades entre las unidades de gestión. A menudo, esta sección incluye explicaciones sobre la selección del personal necesario, su capacitación especial, enfoques para determinar el nivel de los salarios. La estructura de los salarios, el sistema de incentivos para los empleados se puede enumerar.
Esta sección está relacionada con las proyecciones financieras del plan de negocios, ya que la evaluación de los costos para el personal de gestión se toma en cuenta al determinar el costo de producción.
Sección VII. Capital y forma jurídica de la empresa
Esta sección proporcionará una justificación para elegir la organización y la forma legal de la empresa (sociedad anónima, sociedad, sociedad de responsabilidad limitada, etc.). También es necesario especificar qué recursos financieros se requerirán para que la empresa se desarrolle con éxito en el período de pronóstico. Habiendo dado el volumen total de requisitos para los recursos financieros, se deben mencionar las fuentes de fondos actualmente disponibles y planificados para el futuro (fondos propios, préstamos, préstamos, etc.), así como para proporcionar instrucciones sobre el uso de los recursos financieros.
Una de las tareas más difíciles es identificar las posibles fuentes de fondos atraídos según el conocimiento de la situación en los mercados financieros, la experiencia específica de la comunicación de la empresa con las organizaciones de crédito, los inversores,
Sección VIII. Plan financiero
Esta sección es la clave en el plan de negocios. Examina los problemas de apoyo financiero para la empresa y el uso más efectivo de los fondos disponibles sobre la base de la información financiera actual y pronostica el volumen de ventas de bienes y servicios en los mercados en períodos posteriores. Es esta sección del plan de negocios que da respuestas a los principales revisores sobre la conveniencia de la cooperación en esta empresa: los inversionistas aprenderán sobre el nivel de ganancias en el que pueden confiar, los prestamistas sobre la capacidad de un posible prestatario para pagar la deuda en ciertas cantidades.
Los proyectos de previsión son los más vulnerables en términos de incertidumbre. Además, están asociados con varias opciones para el nivel de ventas de los productos (servicios) desarrollados en el plan de mercadeo, así como también el nivel de los costos de producción. Es por eso que las proyecciones financieras deben ser multivariables. Es muy importante que la información en esta sección sea totalmente coherente con los cálculos presentados en el resto del plan comercial .