Venta al por mayor de productos

Venta al por mayor de productos

La etapa final más importante del trabajo comercial de las empresas comerciales es la organización y tecnología de venta de productos. Desde el desempeño exitoso de las operaciones comerciales para la venta de bienes depende de la efectividad de todas las actividades comerciales de la empresa comercial.

Venta: un intercambio de dinero entre el comprador y el vendedor, la entrada mediante la cual el vendedor proporciona los bienes para la conclusión de la transacción.

La venta al por mayor de bienes se lleva a cabo por empresas mayoristas (bases, depósitos comerciales), intermediarios mayoristas, así como por organizadores de rotación mayorista.

La venta al por mayor brinda la oportunidad de recibir beneficios al por mayor para los mayoristas, para satisfacer la demanda de bienes de las empresas minoristas (y por lo tanto de la población).

Al realizar trabajos comerciales en la venta de bienes, las empresas comerciales deben confiar en los resultados de la investigación de mercado.

La investigación de mercado implica recopilar y analizar la información necesaria sobre las necesidades, la demanda y el suministro. Como resultado del análisis, esas regiones se determinan cuando la empresa comercial tiene ventajas comparativas con respecto a sus competidores.

Con base en la investigación de mercado , una empresa comercial determina su nicho en el mercado, su mercado objetivo.

Las empresas mayoristas deben determinar su mercado objetivo, en lugar de tratar de servir a todas a la vez. Puede, por ejemplo, seleccionar el grupo objetivo de tiendas por tamaño, por volumen de ventas, por especialización, por interés en el servicio, etc.

El enfoque de marketing implica el desarrollo de cuatro secciones del proceso de ventas (ventas):

• los bienes mismos (su rango y rango de servicios);
• el precio de los bienes;
• métodos de distribución de bienes;
• métodos de estimulación

Lo más importante para las empresas mayoristas es la elección de la gama de productos y la gama de servicios que se ofrecen al mercado objetivo. Al formar el surtido, se llama la atención sobre la marca comercial (marca registrada), el embalaje del producto y el etiquetado. La adaptación del surtido a los requerimientos de los consumidores se lleva a cabo en el enlace mayorista.

Para cubrir sus costos, las empresas mayoristas producen un cierto recargo sobre el costo inicial de los bienes, cuyo valor determina el precio de los bienes vendidos.

Al vender bienes, las empresas determinan los métodos para distribuir bienes.

Bajo los métodos de difusión se entiende la actividad de la empresa destinada a proporcionar bienes y servicios a los consumidores destinatarios.

Esta actividad está relacionada con la organización de la circulación de mercancías y el transporte de mercancías, las operaciones de depósito, la gestión de las existencias de productos básicos, la selección de los comerciantes mayoristas y minoristas.

Por lo tanto, el contenido del trabajo comercial en la venta al por mayor incluye las siguientes operaciones principales:

• encontrar compradores de bienes al por mayor (establecer un mercado de ventas);
• establecimiento de relaciones económicas con compradores de bienes;
• elección de formas y métodos de venta al por mayor de productos;
• organización de prestación de servicios a clientes por parte de empresas mayoristas;
• la organización de la cuenta de cumplimiento de contratos con compradores de los bienes;
• actividades de publicidad e información de empresas mayoristas.

El tipo de venta es una combinación de acciones del vendedor y el comprador para la venta de bienes, combinado el propósito de comprar bienes y la naturaleza de la transacción.

El tipo de venta depende de varias condiciones:

• el punto de encuentro del vendedor y el comprador;
• la naturaleza del contacto entre el vendedor y el comprador;
• el tamaño del área donde se vende la mercancía;
• La distancia que separa a las partes durante la venta de los bienes (contacto directo o venta remota de bienes utilizando diversas formas de transferencia de información sobre los bienes y la transacción);
• tipo de cliente (un cliente individual que compra bienes para sus propias necesidades y para su dinero, o un profesional que compra bienes para su empresa o para la venta a otros).

Además, el tipo de ventas depende del objeto de venta:

• bienes de consumo;
• productos industriales (materias primas, equipos, productos semiacabados);
• servicios.

Wholesale representa la venta de bienes a compradores mayoristas (empresas, tiendas, particulares) para su posterior reventa.

La organización mayorista prevé la creación de una amplia gama de productos en las empresas mayoristas.

Formas de bienes al por mayor

La venta al por mayor de productos puede llevarse a cabo de dos formas:

• tránsito;
• almacén.

Comercio de tránsito

En la forma de tránsito, los bienes se entregan directamente (mediante grandes remesas de suministro al por mayor) desde el productor hasta el usuario final, pasando por alto el almacén del mayorista intermediario.

Las operaciones de envío de tránsito comienzan incluso después de la tonificación del volumen de ventas al por mayor y consisten en determinar el volumen y el surtido de la rotación de tránsito para cada comprador.

En los contratos de la empresa mayorista con proveedores y compradores se especifican en el volumen de negocios de tránsito:

• surtido;
• calidad;
• términos de entrega de los bienes.

Los bienes suministrados por tránsito se especifican en la especificación, que las empresas mayoristas acuerdan con el proveedor y el comprador de los bienes.

La base para el envío de mercancías es un conjunto que es emitido por la empresa mayorista (base) y está dirigido a un proveedor específico (fabricante). El pedido para varios consignatarios se llama "orden". Raznadjadki y los conjuntos se hacen en forma uniforme y se adjuntan al contrato.

La forma de suministro de tránsito se utiliza principalmente para bienes que se producen en las áreas de consumo. Muchos productos alimenticios (pan y productos de panadería, salchichas, productos semiacabados de carne y pescado, productos lácteos, cerveza, refrescos) se importan a la red comercial por tránsito. La orden de tránsito llega a grandes empresas comerciales y artículos individuales no alimentarios (telas, zapatos, televisores, muebles).

La forma de entrega en tránsito se aplica a productos de un surtido simple en el caso de que no se requiera la preparación intermedia de la mercancía para la calidad, el embalaje, los mamparos, etc. En este caso, el fabricante envía un surtido que la empresa mayorista ya no ajusta.

Esta forma tiene la ventaja de acelerar la rotación, reducir los costos de logística y mejorar la seguridad de los productos. La forma de transporte en tránsito está regulada por las tarifas de envío de tránsito asociadas con las capacidades de vagones, cisternas y contenedores.

La forma de tránsito es típica para las relaciones comerciales a largo plazo, cuando los contratos de suministro se prolongan anualmente, el surtido y la cantidad se acuerdan rápidamente, y los ajustes se hacen con esto en mente.

Con la entrega de tránsito, se utilizan dos tipos de acuerdos con fabricantes de bienes.

La empresa de comercio al por mayor puede participar en el proceso de intercambio de productos básicos como el propietario que pagó los bienes. Le paga al proveedor el costo de los productos enviados, que luego recibe de sus clientes.

La empresa mayorista también puede participar en el proceso de intercambio de productos básicos como intermediario , recibiendo una comisión por la organización del avance de los productos básicos. De esta forma, el proveedor presenta a la cuenta no a la empresa mayorista, sino directamente al destinatario de los bienes.

Al organizar el formulario de tránsito, la empresa mayorista actúa como un intermediario entre el proveedor y el comprador de los bienes. Sin embargo, celebra contratos con el proveedor y el comprador de los bienes, presenta pedidos y supervisa la implementación de los contratos.

A pesar de los recargos de tránsito relativamente altos, es rentable para las empresas mayoristas, ya que requiere menos mano de obra.

Almacenaje

En forma de almacén, el envío de los bienes proviene del productor al almacén de una empresa mayorista, y luego se distribuye a través de diversos canales al comercio minorista.

En este caso, a pesar de los altos costos de logística, la satisfacción de las necesidades de servicio se lleva a cabo a un nivel de calidad superior. Mejora el ritmo de las tiendas de suministros y, en lotes pequeños, lo cual es conveniente para las tiendas. Los trabajadores mayoristas pueden clasificar previamente los productos y ofrecerlos en el surtido correcto a los minoristas.

Con la forma de comercio de almacén, se utilizan los siguientes métodos de venta al por mayor de productos del almacén:

• para la selección personal de productos por parte de los compradores;
• una selección de productos de acuerdo con las solicitudes, pedidos, redactados por escrito, por teléfono, telégrafo, teletipo, telefax de los consumidores;
• utilizar en la formación de la cartera de pedidos de numerosos agentes de ventas o vendedores atraídos;
• a través de salas móviles de muestras de productos básicos;
• forma de comercio por correo y comercio a través de almacenes automotrices;
• Venta de productos en mercados mayoristas y pequeñas tiendas mayoristas.

Mediante la selección personal de productos, se recomienda a los compradores que vendan principalmente productos de un surtido complejo (automóviles, abrigos de pieles, pieles, los modelos más nuevos de trajes y prendas de vestir, alfombras, muebles, etc.). Una amplia selección de variedades, estilos, patrones, colores requiere la participación de un representante de una empresa de comercio minorista.

Con la selección personal, es posible familiarizarse con toda la gama de productos disponibles para la venta y elegir aquellos que tienen una gran demanda entre los compradores.

La selección personal de productos se lleva a cabo directamente en almacenes o en la sala de muestras de productos. La selección de productos en el almacén no siempre es conveniente para el comprador, ya que los productos se almacenan en un paquete y a menudo se encuentran en diferentes almacenes . Además, los empleados del almacén se desvían simultáneamente a otros tipos de trabajo (aceptación de lotes entrantes, adquisición).

Por lo tanto, los pasillos (salas) de muestras de productos básicos son los más convenientes para la selección personal de productos.

La sala de muestras de productos es un centro comercial de una base mayorista moderna donde se concentra el trabajo principal relacionado con la venta de productos:

• familiarizar a los compradores con muestras de productos disponibles en almacenes, así como también con productos nuevos;
• preparación de documentación relevante para la venta;
• contabilidad operacional de bienes.

Aquí las estaciones de trabajo de los comerciantes de mercancías son identificadas y equipadas con equipos tecnológicos, que asesoran a los compradores sobre el surtido y la calidad de los productos, completan y colocan muestras de productos.

Para muchos productos estándar, la selección personal se organiza utilizando autoservicio. Para mover los productos seleccionados utilizando medios de pequeña mecanización: camiones, cintas transportadoras, mesas de rodillos, apiladores, etc.

El comercio mayorista con selección personal es aconsejable cuando el minorista quiere realizar una compra rápidamente (las existencias se están agotando), calcula en el acto para formar un surtido, elige nuevos productos y obtiene descuentos para la autoexportación.

En el caso de la selección personal, los empleados de una empresa mayorista pueden realizar una encuesta a los visitantes, probar productos, tener en cuenta las observaciones tanto del minorista como de los clientes.

La venta de productos por escrito, aplicaciones telegráficas y telefónicas sin una selección personal previa se aplica en el caso de que no se requiera el conocimiento personal de muestras de productos. Se lleva a cabo en los productos de un surtido simple o productos conocidos de un surtido complejo.

Particularmente conveniente es el método de venta al por mayor de bienes cuando se utiliza la entrega centralizada de bienes a la red comercial minorista.

Las solicitudes enviadas a la base de datos por correo postal o teléfono se registran en una revista especial y se envían para su ejecución a un almacén, donde completan los envíos de mercancías de acuerdo con ellas y preparan las mercancías para el envío. Se recomienda que las aplicaciones se realicen en formularios de la forma establecida, realizados por el método de impresión y enviados a los compradores.

El comercio mayorista por escrito o por teléfono se realiza sobre la base de un contrato pre-firmado entre el comprador y el vendedor. Los términos de pago para cada orden también se especifican allí. La entrega de productos a la tienda se puede llevar a cabo mediante el transporte de un mayorista o una tienda. En el primer caso, el tiempo se guarda para el empleado de la tienda, que no necesita ir al mayorista de los productos, pero el tiempo de entrega de los productos pedidos a la tienda puede aumentar.

El comercio al por mayor con la ayuda de expertos en productos básicos que viajan (vendedores o agentes de ventas) y gerentes se ha generalizado como la forma más activa de comercialización. Los expertos en mercancías tienen muestras de diversos productos, así como catálogos, álbumes, prospectos. Después de conocer las muestras, los directores de las empresas minoristas elaboran solicitudes de productos.

Los expertos en mercancías que viajan de las empresas mayoristas visitan el azin mage de acuerdo con el cronograma aprobado. La empresa mayorista organiza una red de agentes para buscar compradores: entidades legales (mayoristas y tiendas más pequeñas). Las agencias de viajes mantienen contactos con sus clientes, monitorean la disponibilidad de productos en la sala de operaciones de la tienda, monitorean la puntualidad de los pagos por los bienes, etc.

Para una mejor coordinación, los agentes de ventas pueden asignarse a un determinado territorio, a un grupo de clientes o vender solo ciertos bienes.

Una forma bastante prometedora de comercio en depósito es la venta de mercancías a través de salas móviles de muestras de productos básicos, así como a través de almacenes automotrices.

Las salas móviles están equipadas con carrocerías, equipadas con cajones, vitrinas con muestras, listas de publicidad, álbumes, catálogos y tarjetas de visita. El experto en productos, asignado a la sala de muestras comerciales, familiariza a los trabajadores de la tienda con muestras de productos, los ayuda a seleccionar los productos necesarios, acepta y emite solicitudes para la entrega de productos a los clientes.

A diferencia de las salas móviles de muestras comerciales, los almacenes de automóviles se cargan con productos en una empresa mayorista, teniendo en cuenta la variedad de tiendas y, según un cronograma, introducen tiendas en la variedad de productos.

La tienda está acompañada por el tendero, que elabora la factura y libera los bienes escritos.

Con la ayuda del almacén automático, se establece el suministro eficiente de tiendas pequeñas y remotas con un vendedor, sin cerrarlas para el momento de la salida del vendedor de los productos. Entrega de bienes significativamente acelerada a los minoristas.

El comercio por correo proporciona a la población en forma de comercio individual o minorista a través de una tienda de paquetería de pequeña escala. Esta forma de comercio tiene una perspectiva bastante amplia y, en primer lugar, para garantizar asentamientos remotos.

Las bases mayoristas también realizan numerosas formas de comercio minorista a través de su propia red de tiendas, pabellones y tiendas de campaña.

A través de las oficinas de correos de comunicación, las bases mayoristas organizan el envío a la población o tiendas de paquetes con diversos bienes no alimenticios. Esta forma de intercambio se lleva a cabo de acuerdo con catálogos especiales, en los que se dan las características (descripción) de los productos enviados por paquetes, así como los términos de su pago y el orden del pedido.

El envío de paquetes con productos directamente a la población se llama pedido por correo individual o minorista, tiendas : negocio de paquetería en pequeña escala. El comercio individual de pedidos por correo, o el comercio de catálogos, tiene perspectivas para su desarrollo, dada su conveniencia para la población, especialmente para los residentes de pequeños asentamientos donde no existe una red fija de comercio minorista.

En algunos países desarrollados (Alemania, el Reino Unido y los Estados Unidos), a pesar de la presencia de una extensa cadena minorista, grandes tiendas departamentales, supermercados y otras empresas comerciales, el comercio de catálogos está muy extendido.

Junto con el comercio de pedidos por correo, recientemente se ha desarrollado una forma de venta, como el comercio mayorista con llamadas salientes desde la oficina (o desde el departamento de ventas). Para hacer esto, se organiza un departamento especial (despacho), donde los vendedores calificados que han aprobado el trabajo de capacitación especial. La información recibida por teléfono, los vendedores se transfieren a los gerentes de ventas, que organizan el envío de los productos pedidos.

Las empresas mayoristas dedican mucho tiempo al desarrollo de "pronósticos de ventas " que brinden estabilidad de mercado a las empresas. Muy a menudo, el "pronóstico de ventas" está determinado por la fórmula

• F ² - previsión de ventas para el próximo mes;
• X ¹ - ventas reales en el mes actual;
• a es un coeficiente especial determinado por medios estadísticos (en la práctica a menudo se toma como 0.3);
• F ¹ - Previsión de ventas para el mes actual.

Las empresas mayoristas pueden usar otras formas de venta al por mayor. Con bastante frecuencia, las empresas mayoristas organizan y venden al por menor productos al público a través de sus propias tiendas, carpas o tiendas de automóviles. En tales casos, las empresas mayoristas se transforman en empresas mayoristas y minoristas o casas comerciales.

Junto con la venta de bienes, las empresas mayoristas ofrecen a sus clientes servicios comerciales al por mayor. La composición y los tipos de servicios de comercio al por mayor pueden ser muy diversos tanto en relación con los proveedores como en relación con los clientes.

Para el propósito funcional , se distinguen los siguientes grupos de servicios:

• tecnológico - para almacenamiento, subdivisión, embalaje, embalaje, marcado, transporte y expedición, etc.
• comercial: asistencia en publicidad de productos, comisión, intermediario para encontrar proveedores;
• organizativo y consultivo: asesoramiento sobre el surtido y la calidad de los productos, el funcionamiento, el estudio de la demanda, el marketing, etc.
• información: recopilación, acumulación, procesamiento de información comercial;
• financiero - en la organización de operaciones de comercio y liquidación.

Como regla general, los servicios prestados por una empresa mayorista deben ser pagados.

Todo esto ayuda a los mayoristas a operar con éxito en la competencia y lograr un trabajo efectivo.

La venta al por mayor de productos debe llevarse a cabo de conformidad con el programa de promoción de ventas. Los métodos de estimulación incluyen las actividades de una empresa comercial para diseminar información sobre los méritos de sus productos, lo cual se logra a través de una variedad de medios.

La estimulación de las ventas incluye las siguientes actividades:

• dirigido al consumidor (introducir la novedad, alentar a los clientes "regulares", reducir las fluctuaciones de ventas estacionales, etc.):
  • descuentos del precio (descuentos en el monto acordado, descuentos de bonificación, descuentos en ciertos días de la semana, ventas de temporada, con motivo del aniversario de la empresa, ciertos consumidores, ventas instantáneas, etc.)
  • distribución de cupones,
  • todo tipo de bonificaciones,
  • muestras gratis de productos,
  • forma del juego (concursos, loterías, concursos);
• dirigido a intermediarios (descuentos del precio, camellos premium, organización de concursos, concesionarios, actualización gratuita de habilidades, provisión de un número específico de productos sin cargo al comprar una cierta cantidad);
• estimulación de personal propio (bonos a los mejores empleados, días adicionales de vacaciones, viajes recreativos, incentivos morales, etc.).